東京・新宿。AIGグループのカンパニーエージェントであるAIGパートナーズ株式会社・コーポレート事業本部には、かねてから業績を伸ばし続けているビジネスパーソンがいる。営業の豊原永佳だ。オフィスをのぞいてみると、彼女はエクセルで表を作成しているところだった。

「保険の販売は面白いですよ。私は中小企業向けの保険を主に扱っていて、いろんな業種の経営者の方々とじっくりとお話しすることができます。これは、ビジネスや経営、チームビルド、さらには生き方まで幅広く学ばせていただける貴重な機会。その上、リスクヘッジのプロとして、ともにその会社の未来を考え、なおかつ頼りにしていただけるのですから、非常にやりがいのある仕事ですね」

豊原が現在の部署に配属されたのは2015年。当時は月に100社を回り、あいさつを兼ねて現場を視察。業種、規模、社員数、働き方など、それぞれの社が抱える固有のリスクを把握した。

「保険を提案するとき、基本的に“パッケージ売り”はしません。まずは経営者から、強みや弱み、目指すビジョンなどをじっくりと伺います。続いて私から、その業種・業態ではどんなアクシデントが起こりうるか、保険があればどうカバーできるかをシミュレーションしながらお話しします。そして必要に応じて、その社だけのプランをゼロから組んで行きます。どんなときも『自分だったら、どうされたいか？』と考えるんです」

“自分なら、こうされたらうれしい”――これが豊原の仕事の原点。これは、AIGグループが取り組む「アクティブ・ケア（ACTIVE CARE）」の精神に基づいている。この考え方に触れたときのことを、「感動しました」と豊原は振り返る。

「日本語で言えば、自発的に先回りしてケアするということ。日本人がもともと持っている『気配り』『サービス精神』『おもてなし』のイメージに近いと思います。ビジネスに置き換えれば、必要なものをあらかじめ想像し、分かりやすく提案し、実際に動くということ。これを実践すると、現場で非常に喜ばれるんです。その笑顔を見て、自分もハッピーになれる。仕事だけでなく、人生においても、最も手応えを感じている考え方です」

ちょうど今、作成している“表”もアクティブ・ケアの一つだという。以前、顧客から「自分がどの保険に入ったかわからなくなってしまった」と相談されたときに思いついたものだ。

「確かに、保険はいろんな会社の商品に入ることが多い。私だったら、それを一覧にまとめてもらえたらうれしい。だから、社を横断して『今どんな保険に入っているか』『満期はいつか』『支払いは何日か』などの情報を一覧にして、 “保険管理一覧表”としてお渡ししているんです」

そう話す手元には、顧客から送られてきた資料がある。他社の保険情報を正確に読み解き、整理するのは容易ではない。それでも、豊原はいつも快く引き受ける。保険管理一覧表は便利なだけでなく、顧客がすでにカバーできているリスクと、できていないリスクが“見える化”できる。つまり、その会社がいま晒されているリスクを探り出すことにつながるのだ。

「電話は必ず早めに折り返す」「メールは必ずすぐに返信する・遅れるなら遅れる旨を返す」といった基本的なことも重要なアクティブ・ケア。豊原はそう捉えて、決して手を抜かない。

豊原としては、「単純に、私が小柴社長なら、保険の責任者がその場にいれば安心できると思って」のことだった。その後、小柴さんはリスクへの備えを拡充。現在では、経営管理のパートナーのような存在になっている。

豊原 永佳（とよはら えか）
2015年AIG富士インシュアランスサービス株式会社（現・AIGパートナーズ株式会社）法人事業部東京営業部に配属。
中小企業マーケットを中心に損害保険、生命保険の営業をおこなっている。