「セカンドオピニオンで構わない」
営業のために訪れた先で、「保険はすでに他社で契約している」と断られたとき、水野裕也はこう申し出た。
「今、加入されている保険が貴社の抱えるリスクに対して適切かどうか、この場でチェックしてお伝えすることができます。セカンドオピニオンとして、いかがですか？」
企業のリスクと保険商品について深く学び、専門的な知識を蓄えている営業社員はいわば保険業界の“ドクター”だ。患者のレントゲン写真を見た医師が病気や症状を読みとくように、保険の証券を見れば、その企業がどんな保険に入っているかが一目でわかる。
経営者の顔がパッと輝いた。「そんな形でも構わないなら、ぜひ意見を聞きたい」。そう言って見せてくれたのは英文で記載された海外PL保険の証券だった。水野は慣れている。すばやく目を通した。
その企業がリスクを適切にカバーできているのなら、自社の保険であろうと他社の保険であろうとかまわない。証券の内容に違和感がなければ、問題ないことを伝え、相手のホッとした顔を見て去る。
しかし、この時は首をかしげた。この企業には不利益な特約が付帯されているような気がする。よく聞けば、経営者は長年同じ保険に加入していたが、内容をしっかりと把握できていなかったという。「まさか、そんな内容になっていたとは…」とつぶやく経営者に、「一度代理店に確認されてみては」と水野は勧めた。
後日、この企業から「もっと水野さんから詳しい話が聞きたい。御社の保険を教えてほしい」と連絡を受け、水野は新しいプランを持ってこの企業を訪問した。その後契約が成立し、今も水野が大切に関係を育む顧客の一社となっている。
未経験の業種へ転職 ゼロからの顧客開拓の日々
未経験の業種へ転職 ゼロからの顧客開拓の日々
「お客さまがまだ気づいていないリスクに、気づいていただくことが使命」。そう話す水野が、AIG損保で「コーポレート・キャリアエージェント（略称CCA）」と呼ばれる営業職に就いて8年になる。
CCAの仕事は、法人企業を対象に経営課題やリスクを分析し、お客さまが不安に感じている状況に対し、それを解決できるご提案をするというものだ。大学時代に海外へ留学し、卒業後は東京に本社がある企業に就職。出張や転勤で国内外を飛び回る日々を送ったが、結婚と妻の妊娠を機に故郷である名古屋へ戻ることを決意した。
「家庭を持って、ワークライフバランスを見直したんです。第一子を授かったこともあり、地元に腰を据えて子どもの成長を見守りながら働きたいと思うようになりました」
そこで転職先として見つけたのがCCAの募集だった。
「保険業界は未経験でしたが、求人情報を見て『これだ！』と胸が高鳴り、ワクワクしたことを今でも覚えています。企業の経営に深く関わる保険を扱えることに面白みを感じたし、自分の裁量でワークライフバランスを重視しながら、絶対評価の中で成果を目指していけることも理想的だったんです」
CCAとして働く営業社員は全国で約300名。水野もその一員となって、名古屋で新たな人生の一歩を踏み出した。担当する顧客数はゼロからのスタート。お客さまとアポイントを取り、面談の機会を積み重ね、提案、契約へと進んで、ようやく自分の顧客となる。
「CCAはみんな中途採用で、入社するまでのキャリアも得意な業種もバラバラ。どんな保険を得意とするかも人によって異なります。私の場合は、得意な英語とこれまでのキャリアを生かして、AIG損保の強みである海外関連の保険をまずは勉強し、海外と取引のありそうな企業へアプローチすることにしました」
リストアップした企業を訪問し、ときには英語力も駆使しながら営業を続けた。現在、水野は中国や台湾、香港などのアジアを中心に、欧米などとビジネスを展開するお客さまを数多く抱える。
「この仕事をしていてやりがいを感じるのは、何か大きな成果を上げた時というよりも、日頃お客さまとお話をするひとつひとつの時間です。私からの情報提供や問いかけに対して、それまでは少し身構えていたお客さまが、グッとこちらを向いてくださる瞬間があるんです。ハッとして身を乗り出されたり、メモを取り始められたり。まさに信頼関係ができる最初の瞬間という感じがします。これが楽しくて、また新たな出会いを探したり、質の高い情報提供をするために勉強したりの繰り返しですね」
挑戦を続ける営業社員が見つめる夢
お客さまの元から帰社した水野は、自席でパソコンを立ち上げた。CCAの間で毎日のように共有される「成約情報」を必ず見るという。東京・名古屋・大阪・福岡の4都市を拠点とするCCAの成約情報がここにまとめられ、アーカイブされていく。気になった案件があれば、成約したCCAに連絡を取り、行間に埋もれた苦労話や成約時の詳しい状況を聞くことも珍しくない。
「これらをチェックすることで、自分のお客さまの課題を解決するために必要なヒントが見つかったり、業種によって違う今まで気づかなかったニーズを掴めたりします。CCAがワンチームとなって力を発揮できる画期的なシステムだと思いますね」
入社から８年。水野は今、新たなステージに挑もうとしている。プレイヤーでありつつマネジメントを任されるプレイングマネジャーとして、“育てられる側”から“育てる側”に回った。
毎週、若手の営業社員向けに「1分間プレゼン」のトレーニングを主催する。テーマを決めて、伝えたいことを1分間で簡潔に話すスキルを身につける。「大切な情報を、短い時間でわかりやすく、効果的に伝える。これはお客さまとの日々のコミュニケーションに欠かせない技術です。みんな回を重ねるごとにぐんぐん上達していて素晴らしいですよ」と笑顔を見せる。
夢について尋ねると、まぶしげに目を細めた。
「私たちのミッションはお客さまの会社をリスクからお守りすること。保険という後ろ盾と安心をもとにどんどん発展されていくのを見守り続けたい。保険のこと以外でも何かあればパッと私の顔が浮かんで、すぐに連絡をいただけることが最大の喜び。この仕事をしていてよかったな、と思います。『あなたに会えてよかった』という言葉をいただけるような人間になりたくて。少しでも夢に近づけるよう切実に目指す日々です」
CCAの募集を見たときに感じた“ワクワク”は、今も変わらず胸の内に燃える。水野の歩みは止まらない。
